Маркетинг сбыта и реализации продукции

торговля), так и отдельными изделиями (розничная торговля). Публичные аукционные торги произ-водятся в заранее обусловленное время в специальном месте. Организа-ция аукциона включает подготовку. осмотр товара потенциальными покупателями, непосредственно аукционный торг, оформление и испол-нение аукционных сделок.

в) Значительная роль в оптовой торговле отводится товарной бирже.

На бирже товар продается без осмотра, торговые сделки не заключают-ся. Товарные биржи осуществляют куплю и продажу не товаров как та-ковых, а контрактов на их поставку. При этом ведется свободная купля и продажа контрактов (покупатель волен самостоятельно выбирать продавца, продавец — покупателя). Сделки заключаются только про-фессиональными посредниками — брокерами. Базисные рыночные цены устанавливаются биржевой котировкой и формируются под влиянием реальных соотношений спроса и предложения. Покупатель дает брокеру поручение на совершение биржевой сделки, в котором оп-ределяются конкретный товар, срок его поставки, цена.

г) Возможность установления коммерческих контактов между произво-дителем и потенциальными покупателями создают оптовые ярмарки. Оптовое назначение ярмарок состоит в налаживании непосредственных деловых контактов между субъектами рынка (производителями про-дукции, посредниками, покупателями), заинтересованными в реализа-ции и приобретении конкретной товарной продукции.

4.1. Розничная торговля в рыночной экономике

В процессе товародвижения от изготовителей к потребителям ко-нечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является роз-ничная торговля. При розничной торговле материальные ресурсы пере-ходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли-продажи, поскольку потребители приобретают нужные ему товары в обмен на свои денежные доходы. Здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства и обращения, так как товар превращается в деньги.

Розничная торговля включает продажу товаров населению для лич-ного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для кол-лективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятие розничной торговли и общественного пи-тания. Вместе с тем продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий-изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов, мастерских, ателье и т.д. Розничная торговля осуществляет ряд функций:

• исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;

•определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;

• осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;

• проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ас-сортимента;

• осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков;

• проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, уста-навливает на них цены;

• оказывает поставщикам, потребителям транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.

Розничная торговля с учетом специфики обслуживания потребителей подразделяется на стационарную, передвижную, посылочную.

1.Стационарная торговая сеть — наиболее распространенная, вклю-чает в себя как крупные современные, технически оборудованные мага-зины, так и ларьки, палатки, киоски, торговые автоматы. При этом раз-личают магазины самообслуживания, в которых покупатель имеет сво-бодный доступ к товарам. Разновидностью стационарной торговли яв-ляются также магазины типа «магазин-склад»; товары в них не выкла-дываются на витрины, полки, что значительно снижает расходы по их погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа в них осуществляется по более низким ценам. Такие магазины работают, как правило, на окраи-нах крупных городов.

Создаются магазины, торгующие товарами по каталогам. Подобная торговля основана на предварительном отборе товара. Каталоги могут быть выданы потенциальным покупателям, посетившим данный мага-зин, или разосланы им по почте. Покупатель, изучив каталоги, отобрав товар, направляет заказ с указанием своих реквизитов в магазин почтой (или по телетайпу, телефону). Магазин принимает решение, об отгрузке товара покупателю. При наличии в магазине демонстрационного зала покупатель может сделать заочный заказ по каталогу либо посетить ма-газин и лично выбрать необходимый ему товар.

Немалые потенциальные возможности имеет организация продажи то-варов через торговые автоматы. Они удобны тем, что могут работать круглосуточно, без торгового персонала. Устанавливаются автоматы внутри магазина или вне его (на улицах, вокзалах, в кафе, вестибюле гостиниц и т.д.). Предметом торговли обычно бывает определенный круг товаров повседневного спроса (напитки, бутерброды, жевательная резинка, сигареты, канцелярские принадлежности, почтовые конверты, открытки и др.).

2.Передвижная торговая сеть способствует приближению товара к поку-пателю и оперативному его обслуживанию. Эта торговля может быть развозной с использованием автоматов, вагонолавок, а также разносной с применением лотков и других несложных устройств. Разновидностью данного вида торговли является прямая продажа на дому. При этом тор-говые агенты изготовителей, сбытовых, посреднических и торговых предприятий поставляют и реализуют продукцию непосредственно по-купателю.

3.Посылочная торговля занимается обеспечением населения, предпри-ятий, организаций книжной продукцией, канцтоварами, аудио- и видео-записями, радио- и телеаппаратурой, лекарственными средствами. С помощью такой формы торговли потребители могут получать и некото-рую продукцию производственно-технического назначения (запасные части, инструмент, резино-технические изделия, метизы, подшипники и др.).

В структуре розничной торговли учитывается ассортиментный при-знак. Товары обычно объединяются в соответствующие группы (под-группы) по признаку производственного происхождения или потреби-тельского назначения. В розничной торговле в связи с этим функциони-руют различные виды магазинов.

Специализированные магазины занимаются реализацией товаров одной конкретной группы (мебель, радиотовары, электротовары, обувь, ткани, одежда, молоко, хлебобулочные, кондитерские изделия и др.).

Узкоспециализированные магазины продают товары, составляющие часть товарной группы (подгруппы ) (мужская одежда, рабочая одежда, шелковые ткани и др.).

Комбинированные магазины осуществляют реализацию товаров не-скольких групп (подгрупп), отражающих общность спроса или удовле-творяющих соответствующий круг потребителей (мото- велотовары, культтовары, книги и плакаты, хлебобулочные и кондитерские изделия, вино, фрукты, меха и головные уборы, радио и телевизионные товары, посудо-хозяйственные товары и др.).

Универсальные магазины продают товары многих товарных групп в специализированных секциях.

Смешанные магазины реализуют товары различных групп как продо-вольственные, так и непродовольственные, не образуя специализиро-ванные секции.

4.2. Состав и структура розничного товарооборота

Показателем, характеризующим объемы и качество розничной тор-говли, является товарооборот. Под розничным товарооборотом понима-ется объем реализации товаров в денежном выражении, он характеризу-ет заключительный этап движения продукции из сферы обращения в сферу потребления, констатирует общественное признание стоимости и потребительской стоимости части общественного продукта в виде кон-кретных видов товаров. Розничный товарооборот отражает пропорции между производством и потреблением, спросом и предложением, реали-зацией и денежным обращением, объемом и структурой торговой сети, материальными и трудовыми ресурсами.

К розничному товарообороту относятся:

• выручка от продажи товаров в розничной торговой сети за наличный расчет и в кредит;

• отпуск из предприятий общественного питания продукции собствен-ного производства и покупных товаров;

• выручка от продажи одежды, обуви, головных уборов, белья из поши-вочных мастерских по индивидуальным заказам

потребителей;

• выручка от продажи печатной продукции (газет, журналов, книг, плакатов) в розничной торговой сети и по подписке населению, орга-низациям, предприятиям;

• выручка мастерских за химическую чистку и крашение одежды;

• выручка от ремонта одежды, обуви, головных уборов, часов, теле-, ви-део-, радиоаппаратуры, мебели и других предметов, выполненных предприятиями бытового обслуживания;

• выручка от ремонта и технического обслуживания автомобилей, мо-тоциклов, включая стоимость запасных частей, осуществляемых спе-циализированными предприятиями;

• выручка от продажи автозаправочными станциями горючесмазоч- ных материалов, запасных частей, других средств ухода за автомо- билями, мотоциклами:

• выручка от продажи сельхозпродукции, скота и птицы непосредст венно сельскохозяйственными предприятиями, подсобными хозяйст вами;

• прочая выручка (за раскрой тканей при продаже, доставку товаров на дом, от продажи торгующими организациями прокатным пунктам со-ответствующих товаров и др.).

Структура розничного товарооборота подразделяется на макрострук-туру, товарно-групповую, товарно-ассортиментную, микроструктуру.

1.Макроструктура предусматривает общее, крупное деление товаров (народного потребления и производственно-технического назначения, продовольственные и непродовольственные).

2.Товарно-групповая структура