Экономика

сделка и рынок.

Исходной идеей, лежащей в основе маркетинга, является идея чело-веческих нужд.

Нужда – чувство ощущаемой человеком нехватки чего либо. Виды: физиологические, социальные, личные.

Потребности – нужда, принявшая специфическую форму в соответ-ствии с культурным уровнем и личностью индивида. Производители предпринимают целенаправленные действия для стимулирования желания обладать товаром. Они пытаются сформировать связь между тем, что они выпускают, и нуждами людей. Деятель маркетинга не создает нужду, она уже существует.

Запросы – это потребность, подкрепленная покупательной способно-стью. Зарпосы – это показатель недостаточно надежный. Людям надоедают вещи, ныне в ходу, и они ищут разнообразие. Смена выбора может оказаться результатом изменения цен или уровня доходов. Человек выбирает товар, сокупность свойств которого обеспечивает ему наибольшее удовлетворение за данную цену, с учетом своих потребно-стей и ресурсов.

Товар – это все, что может удовлетворить потребность или нужду и предлагается ранку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления. Товары, способные удовлетворить потребность называются товарным ассортиментом выбора. Чем полнее соответствует товар желаниям потребителям. тем большего успеха добьется производитель. Производители сначало должны отыскивать потребителей, выяснять их потребности, а затем уже создавать товар, удовлетворяющие их потребности.

Обмен – это акт получения от кого либо желаемого объекта с пред-ложением чего либо взамен.

Сделка – это коммерческий обмен ценностями между двумя сторо-нами. Виды: классическая (Д=Т), бартерная (Т=Т). Маркетинг слагает-ся из действий, предпринимаемых с целью добиться желаемой реакции потребителя в отношении какого либо объекта, услуги или идеи.

Рынок – совокупность существующих и потенциальных покупателей товара. Следовательно:

Маркетинг – это человеческая деятельность, так или иначе имеющая отношение к рынку.

Маркетинг – это система управления, при которой в основе приня-тия нового решения лежит информация о рынке, а правильность решения проверяется в результате реализации продукции, цель которой – удовлетворение человеческих нужд и потребностей.

19. Общефирменная стратегия как одна из форм выражения М. стратегии (возможно не то !!!).

Маркетинговая стратегия – комплекс принципов, с помощью которых предприятие формирует цели маркетинга и организует реализацию этих целей на рынке. Разработка стратегии является главной задачей маркетингово механизма.

1) С целью определения целей фирмы она должна выработать прин-ципы своего дальнейшего развития – стратегию роста. Надо опреде-лить место фирмы на рынке.

Матрица стратегии роста:

Рынки Существующие Новые

Товары Вероятность успеха, % Издержки, % Вероятность успеха, % Издержки, %

Сущест-вующие Интенсивное внедрение на рынок Расширение границ рынка

50 100 20 400

Новые Расширений ассортимент Диверсификация

30-35 800 5 1200-1600

Необходимо ставить два вопроса: идет ли речь о новом изделии и если успешно продается, то можно ли активизировать продажи.

Диверсификация – увеличение количества наименоватий товаров и услуг (на ЗиЛе выпускали холодильники).

Стратегия конкуренции:

Лидерство по ценам Решение проблемы

Обработка большого сегмента рынка 1. Лидерство по расходам и ценам 2. Дифференциация – решение проблем больших сегментов

3. Селективная обработка рынка

Обработка малого сегмента рынка Лидерство по ценам в сегменте Предложение средств решения проблем в сегменте

Для крупных фирм:

1. Крупная фирма или объединение может завоевать рынок путем выпуска и сбыта большого количества товара по относительно низким ценам.

2. Продукция фирмы имеет особые свойства (гарантия, сервис, цвет...).

Не для крупных фирм:

3. Селективная обработка рынка на малых сегментах- куда на прони-кают крупные фирмы.

68. Имидж фирмы.

Имидж – это образ, который помогает закрепить у потребителя привычки, представление о продукции. Его создание призвано:

1) показать размах фирмы,

2) информировать об ассортименте и качестве товаров и услуг,

3) информировать о традициях и времени создания фирмы,

4) продемонстрировать профессионализм сотрудников фирмы.

В более общем смысле слова имидж – это репутация компании, то есть это создавшееся общее мнение качествах, достоинствах и недос-татках компании. Двойственный характер репутации проявляется в том, что она одновременно является прямым следствием работы компании и в определенной степени обусловливает возможности ее дальнейшей деятельности. Одна из главных задач менеджмента заключается в поддержании как можно более высокой репутации компании. Репутация складывается в глазах потребителей, поставщи-ков, иных деловых партнеров, прессы, налоговых органов, обществен-ных организаций. Для создания и повышения репутации у потребите-лей необходимо выпускать продукцию, удовлетворяющую всем существующим стандартам, а лучше – превосходящую их, обеспечи-вать гарантийный и постгарантийный сервис продукции, необходимый ассортимент сопутствующих товаров, запчастей. Этой же цели служит и проведение рекламных кампаний, открытость фирмы для независи-мых экспертов. Высокая репутация у потребителей позволяет стабильно работать, перманентно улучшать все показатели деятельности, в том числе главный из них – прибыль.

Что касается поставщиков, то основным условием высокой репута-ции выступает своевременность и полнота оплаты всех поставок.

Репутация у налоговых органов также очень важна, так как если компания затрудняется выплачивать налоги – это может насторожить потенциальных деловых партнеров и заставить их отказаться от сотрудничества. Связями с прессой и общественностью занимаются специально для этого создаваемые отделы паблик-рилейшенз, подробно о них см.вопрос 42.

Особенно хотелось бы выделить репутацию компании у ее потенци-альных работников – студентов, учащихся средних учебных заведений, работников других компаний. Грамотное управление кадрами дает возможность привлекать наиболее квалифицированные трудовые ресурсы, следовательно, крайне важно обеспечить достойный уровень оплаты труда, различные виды страхования сотрудников, создание необходимой социальной инфраструктуры и т.д.

98. Эффективность маркетинговых мероприятий. Её оценка.

Анализ результатов хозяйствования на рынке показывает, что труд работников, занятых маркетингом, сегодня в высшей степени эффекти-вен. Без маркетинга никакой труд в условиях формирующейся рыноч-ной экономики не может стать рациональным, даже если такой труд воплощает высочайшую квалификацию и направлен на предоставление очень нужных обществу услуг самого высокого качества и с весьма низкими издержками про-ва. Подобный труд может оказаться, в конечном счете, непроизводительным только потому, что его резуль-тат – изделие – не нашло своего покупателя, не попало в реальное потребление, т.е. конечный результат не достигнут. Связать изготови-теля и потребителя, обеспечить из взаимодействие и тем самым сделать труд первого по-настоящему производительным – основная цель маркетинга.

Показатели эффективности:

1) Кол-во полученных заказов / Объем товарооборота,

2) Стоимость полученных заказов / Число покупателей,

3) Товарооборот / Число сотрудников маркетинговой службы,

4) Сумма затрат на рекламу / Товарооборот,

5) Сумма затрат на рекламу / Чистая прибыль.

Ошибки при маркетинговой деятельности:

1) Слишком поздно начинается планирование и проведение марке-тинга,

2) Непрофессиональный подход. Игнорируется опыт и теория марке-тинга,

3) Полное отсутствие информации о рынке,

4) Недостаточное внимание к документарному сопровождению продукта,

5) Антагонизм между продавцом и покупателем,

6) Недостаток финансирования маркетинга,

7) Неправильная ценовая политика,

8) Малая готовность к уходу с рынка.

113. Ценовая политика во внешнеэкономической деятельности российских фирм.

Цены и ценовая политика – одна из главных составляющих марке-тинговой деятельности. От того, насколько правильно и продуманно построена ценовая политика, зависят коммерческие результаты, степень эффективности всей производственно-сбытовой деятельности фирмы.

Суть целенаправленной ценовой политики состоит в том, чтобы устанавливать на товары такие цены и так варьировать ими в зависи-мости от положения на рынке, чтобы овладеть его долей, обеспечить конкурентоспособность товаров по ценовым показателям, намеченный объем прибыли и решать другие задачи.

В м/н-торговле установление правильной цены товара – процедура очень сложная, т.к. на цену в этом случае воздействует особенно широкий круг факторов, как-то:

– издержки про-ва;

– цены конкурентов-экспортеров в данную страну;

– цены местных фирм;

– величина спроса;

– транспортные издержки;

– выплаты посредникам;

– импортные пошлины и иные сборы;

– реклама и иные элементы стимулирования сбыта.

При определении цены необходим анализ всех вышеперечисленных факторов, а также принятие во внимание некоторых других моментов, к примеру фазу ЖЦТ, ограничения на уровень цен в стране-импортере.

Ведение ценовой политики требует отличного знания