предприятий обмениваются информацией о текущей ситуации и представляют свою продукцию. На таких мероприятиях можно заключить полезные договора для своего предприятия.
2.5. Анализ порядка и методики разработки программы сбыта, продвижения товара на рынке, маркетинговых исследований.
Организация сбыта продукции на предприятии базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий. Они составляют базу для осуществления всех элементов деятельности предприятия в области управления сбытом. Такими исследованиями в области сбыта являются: а). Исследование потребностей и спроса на данный вид продукции;
б). Исследование ёмкости рынка;
в). Определение доли предприятия в общем объёме продажи продукции данного ассортимента;
г). Изучение продаж, каналов, сбыта;
д). Анализ рыночной ситуации;
В отделе маркетинга специалисты проводят исследования по потребителям, т.е. кто будет покупать продукцию, по регионам. Составляются прогнозы продаж.
Вот, например, такой прогноз и такие выводы сделали специалисты по поводу некоторых видов плит «Мечта»: ещё в 2000 году плитка «Мечта-15» пользовалась спросом. Но со временем объёмы реализации стали сокращаться. Текущие объёмы сбыта 2002 г. находятся на уровне2001 г. , в то время как в производстве заложен рост 30% (данные объёмы были предложены маркетинговым отделом при условии выпуска со второго квартала новой усовершенствованной модели). Фактически в 2002 г. выпускались только морально устаревшие модели, а заложенная в производство разница скапливалась на складе. Таким образом, плита «Мечта-15» перешла в жизненный цикл «спад» и постепенно уйдёт с рынка.
Были выдвинуты такие предложения, как: необходимо максимально ускорить постановку на производство усовершенствованной модели. Для начала достаточно произвести косметические доработки моделей, но не требующие какого-либо переоснащения – изменить цвет плит на белый, переделать накладные элементы – ручки переключателей и шкафа, изменить рисунок на стекле жарочного шкафа. С позиции маркетинга сбыт является одной из его функций и подразделение сбыта (продаж) может входить в состав маркетинговой службы. Однако на практике подразделение сбыта, как правило, образует самостоятельную ветвь в оргструктуре управления предприятия. К 2003 г. почти все модели плит поменяли свой цвет и в производство попробовали запустить новую модель плиту «Мечта 12-03 ЭГ» - электро-газовую.
Для реализации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятии «РЭМ» создан отдел сбыта.
Структура отдела сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения.
Управленческие подразделения – различные отделы, бюро; к производственным относят – транспортный отдел, склад готовой продукции.
В таблице 4 представлена централизованная форма отдела сбыта.
административное подчинение – функциональное подчинение –
Отдел сбыта включает следующие бюро: заказов, плановое, договорное, экспортное. К производственным – склады с готовой продукцией, участки комплектации, упаковки, экспедиции, отгрузки.
Планирование сбыта целесообразно осуществлять по направлениям: 1) на известном рынке и 2) на свободном рынке. Предприятие практически не работает на известном рынке ( крупных оборонных заказов практически нет и по долгосрочным контрактам не работает), а в основном на свободном. Планирование сбыта в основном среднесрочное. Сбыт продукции осуществляется в основном через собственную сбытовую сеть. Продвижение готовой продукции до потребителя обеспечивается поиском оптимального варианта всех элементов товародвижения с учётом требований покупателя.
Для того чтобы предприятию найти сбыт своей продукции, товар должен, по крайней мере, быть на слуху у покупателей. Ошибаются те предприятия, когда говорят, что кому надо - найдут.
На предприятии «РЭМ» создан отдел рекламы и стимулирования сбыта, который занимается тем, как лучше преподнести товар потребителю. Кстати, отдел маркетинга и рекламы находятся напротив друг друга, работают совместно.
Реклама может создать осведомлённость о товаре и понимание его особенностей, дать целеуказания на потенциальных потребителей, узаконить товар и придать уверенность покупателям. «РЭМ», как и многие другие предприятия, использует основные средства рекламы (представленные выше).
Стимулирование сбыта оказывается наиболее эффективным при использовании его в сочетании с рекламой. Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана маркетинга учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств. Ниже приведу описание основных средств стимулирования сбыта, используемых на предприятии «РЭМ»
Предприятие «РЭМ» использует такие средства как купоны, упаковки по льготной цене, профессиональные встречи и специализированные выставки, иногда проводятся конкурсы, лотереи, игры.
На каждое мероприятие по стимулированию сбыта разрабатывается отдельный план, составляются сметы.
2.6. Заключение договоров на поставку продукции и контроль, за выполнением договорных обязательств.
В коммерческой деятельности любого предприятия применяются договоры поставки и купли-продажи. В «РЭМе» заключаются в основном договоры-поставки, т.е. товар передаётся покупателю в обусловленный срок. При заключении коммерческих сделок договор является основным документом, регламентирующим отношения партнёров (закрепляет юридически). Он также устанавливает порядок и способы защиты обеспечения обязательств. В нём оговариваются все условия, интересующие как поставщика, так и покупателя. Составляется в двух экземплярах. Предприятие заключает в основном краткосрочные договора и разовые сделки. Долгосрочные договора заключаются редко. Например, в 2002 году заключено всего 5-6 крупных долгосрочных договора, больше 100 краткосрочных договора и большое количество сделок.
Чтобы заключить договор, нужно пройти определённые «этапы». Так как предприятие выступает в роли, как поставщика, так и покупателя – оно посылает запрос и получает заявки. Итак, рассмотрим порядок заключения договора: запрос/заявка поступает на завод – регистрация запроса/заявки – передача запроса/заявки в коммерческую службу – регистрация запроса/заявки в коммерческой службе – принятие решения о рассмотрении запроса/заявки – передача запроса/заявки в договорное бюро и бюро маркетинга – определение трудоёмкости – запрос заказчику о возможности изменения запроса/заявки – согласование изменений – проведение анализа – согласование цены – подтверждение у заказчика – оформление договора – согласование договора – наличие разногласий – доработка договора (оформление протокола разногласий) – согласование протокола разногласий с заказчиком – запуск – выставление договора или счёта на оплату – если есть изменения, обсудить – архивирование результатов исполнения контракта.
Если смотреть на бумаге, то получается очень долгий процесс. В процессе работы делается всё быстро, мобильно.
В приложении на странице представлена копия договора на поставку продукции.
В «РЭМе» работа ведётся на то, чем больше клиентов, тем лучше. Каждый специалист или группа специалистов работают со «своим» клиентом. Контролирует договорные обязательства определённый специалист. В случае неисполнения обязательств (не считая форс - мажорных обстоятельств) – с таким клиентом отношения прерываются.
2.7. Конкурентоспособность на рынке данного вида продукции, выпускаемой предприятием.
Разберём конкурентоспособность продукции предприятия на плитах «Мечта».
Электроплита «Мечта» пользуется спросом среди населения. Во многих квартирах находится плитка этой марки. Электроплита «Мечта» предназначена для приготовления пищи в бытовых условиях, может быть использована в жилых помещениях, на дачах. У этого товара, как и у любого другого существуют достоинства и недостатки.
Достоинства этих плит в том, что они просты по конструкции, изящны по форме, практически отвечают современным требованиям технической эстетики, хорошо вписываются в интерьер кухни, имеют небольшие размеры, в отличие от многих аналогичных плиток время разогрева конфорок меньше.
Но и есть недостатки. Первый, недостаток этих плит в том, что детали у них не взаимозаменяемы, многие детали делаются по технологии десятилетней давности, многие термошкафы не выдерживают определённого нагрева.
2.8. Анализ отечественных и зарубежных конкурентов, выпускающих аналогичную товарную продукцию; их качество, специализация конкурента, его сильные и слабые стороны, цена товаров на рынке, степень заполнения ими.
Мониторинг деятельности конкурентов ПО «ЗМЗ» на российском рынке в первом квартале 2003 г. проведён в соответствии с решением генерального директора ФГУП ПО «ЗМЗ» о маркетинговой и сбытовой поддержке дочерних предприятий. Анализ проведён по конкурентам, выпускающим химоборудование и плёнку – вторую по значимости продукцию ПО «ЗМЗ».
В первом квартале 2003 г. на российском рынке химоборудования наблюдается паритет спроса и предложения. По оценкам специалистов такая ситуация характерна для начала года, поскольку именно в этот период замедляется рост деловой активности в российской промышленности. Немаловажной причиной, сдерживающей увеличение спроса на химоборудование, является высокая цена на нефть.
Российский рынок оборудования для переработки пластмасс отличается